AREA MARKETING E VENDITE

Catalogo corsi & Formazione

Marketing E Innovazione Econsultant Book

Fondamenti operativi di Marketing

MC.008
DURATA 2 giorni

Per un approfondimento
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• Capire efficacemente i processi di analisi del marketing
• Le componenti dell’analisi di marketing
• Le variabili ambientali: vincoli interni ed esterni all’azienda
• Analisi quantitativa e qualitativa della domanda
• Segmentazione, targeting e posizionamento del mercato: identificare i gruppi di riferimento
• Il marketing mix
• Il posizionamento del prodotto e la sua distribuzione
• Come effettuare i sondaggi di marketing
• La creazione della richiesta
• Le tecniche pubblicitarie e di comunicazione on line
• Il marketing vs le altre funzioni aziendali
• Pianificazione di marketing operativo
• Esempi pratici e casi reali

Marketing E Innovazione Econsultant Book

Costruire e sviluppare il piano di marketing della vostra azienda

MC.009
DURATA 2 giorni

Per un approfondimento
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• Il marketing vs le altre funzioni aziendali
• Il processo di pianificazione per la formulazione dei piani operativi
• Impostare il piano di marketing per pianificare, realizzare e controllare l’attività
• Sistematizzare le informazioni, le analisi e le decisioni
• Prevedere gli elementi principali del piano di marketing
• I processi e le componenti di analisi del marketing: le variabili ambientali, l’analisi della domanda, la concorrenza
• Razionalizzare efficacemente il processo di segmentazione, targeting e posizionamento
• Marketing mix
• Tecniche per esaminare l’andamento del piano: gli strumenti per controllare le attività di marketing: margine di contribuzione, quota di mercato, scostamento dalle vendite, indici
• Variabili determinanti: prodotti, segmenti di mercato

Marketing E Innovazione Econsultant Book

Formazione pratica al Business plan

MC.026
DURATA 2 giorni

Per un approfondimento
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• Analisi del business e definizione degli obiettivi strategici dell’azienda
• Analisi del sistema competitivo
• Strategia e piano di marketing
• Strutturazione del progetto ed implementazione dei processi
• Sostenibilità del progetto: identificazione delle risorse finanziarie ed organizzative, interne ed esterne
• Previsioni economiche e finanziarie: bilanci previsionali, flussi di cassa attesi
• Simulazioni e scenari “what if ”
• Gli investitori istituzionali
• Aspetti istituzionali e legali
• Valutazione dei risultati
• Le diverse Due Diligence

Marketing E Innovazione Econsultant Book

Crisis Management

MC.018
DURATA 2 giorni

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• Crisi preparedness planning
• Crisi grandi e piccole: che cosa succede quando si “va in crisi”
• Preparare l’azienda ad anticipare le emergenze
• Rispondere in modo efficace alle emergenze
• Crisis management e media
• La comunicazione istituzionale dell’azienda in caso di crisi
• I media: le redazioni, gli interessi, le notizie di Crisi
• Crisis recovery
• Ricostruire la reputazione dopo una crisi
• Rafforzare la reputazione esistente
• I piani di comunicazione post crisi
• Strumenti utilizzati per affrontare la crisi
• Analisi delle vulnerabilità: individuazione aree potenziali di crisi
• Analisi delle attività da implementare rispetto alla reale situazione dell’azienda (della reale risposta della stessa nel caso simulato)
• Reputation protection

Marketing E Innovazione Econsultant Book

Formazione pratica al Benchmarking ed all’analisi della concorrenza

MC.019
DURATA 2 giorni

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• Preparazione del progetto di benchmarking
• Identificazione e gestione del team
• Fonti per la ricerca delle informazioni
• Che cosa sottoporre a benchmarking
• L’analisi e la matrice di benchmarking
• Analizzare i dati ed identificare i divari
• Pianificare e realizzare i miglioramenti
• La revisione
• Il monitoraggio dei processi
• Come condurre il benchmarking in azienda
• Strumenti operativi di benchmarking
• Benchmarking for Success

Marketing E Innovazione Econsultant Book

Product Manager e Brand Manager

MC.027
DURATA 2 giorni

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• Il marketing vs azienda e mercato: competizione del mercato, domanda ed offerta, organigramma
• Il ruolo del Product Manager e del Brand Manager: competenze ed obiettivi, impatti aziendali
• L’analisi di settore e di mercato:i bisogni, la segmentazione, i trend, la SWOT analysis di prodotto
• Il portafoglio prodotti e la nascita di un nuovo Brand: il mix di prodotto, supporti al lancio, eventi e PR
• Brand Equity e Brand positioning statement
• Le ricerche di mercato
• Il ciclo di vita del prodotto
• Le relazioni con la divisione commerciale: coerenza tra divisione marketing e divisione vendite
• Strumenti Informatici dedicati al marketing
• Principi amministrativi e finanziari
• Il co-marketing
• Sell-in, sell-out, sell-off

Marketing E Innovazione Econsultant Book

Web Marketing 2.0: dalla strategia ai piani operativi

MC.024
DURATA 2 giorni

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• Gli elementi che valorizzano la comunicazione web
• Le caratteristiche dei media web
• Introduzione all’internet Marketing: la strategia, il piano, il marketing relazionale
• Analisi e strumenti di visibilità del Sito
• Le informazioni sul sito web: dal contenuto alla relazione
• Azioni e tecniche di Marketing
• La fidelizzazione ed il marketing virale
• Web 2.0 il social networking
• Lo stato dell’arte del Web nell’era della Logica della conversazione
• Dalle mailing list ai blog alle social technologies
• Linkedin, Facebook, Twitter

Tecniche Di Vendita E Negozazzione Econsultant Book

Tecniche di vendita e di negoziazione

CV.002
DURATA 1 e/o 2 giorni

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• Il venditore, un realizzatore di sogni; Dal sogno alla realta’
• Sapersi preparare; Conoscere e amare i propri prodotti/servizi
• L’arte dell’ascolto e dell’influenza, Programmare e pianificare l’attivita’
• Creare un buon clima negoziale
• Domande che guidano, Domande esplorative, di ricapitolazione, di patterning ed epistemologiche
• Proporre differenziando caratteristiche, benefici e vantaggi
• L’obiezione: una domanda sotto mentite spoglie
• Si e’ quello che si fa pagare
• Le opportunita’ di vendita
• Ottimizzare la forza vendita; Saper scegliere i propri collaboratori
• Come motivare i collaboratori
• Coaching & counseling: due mestieri del leader

Tecniche Di Vendita E Negozazzione Econsultant Book

Tecniche di vendita avanzate

CV.003
DURATA 2 giorni

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• Efficacia ed efficienza della vendita
• Tratti caratterizzanti delle vendite avanzate
• Essere efficienti ed efficaci nel vendere
• L’ingegneria della persuasione: ipnosi comunicazionale
• Le regole della vendita avanzata
• Gestire la conversazione di vendita con il cliente
• Accogliere il cliente
• Stabilire un rapporto efficiente ed efficace
• La negoziazione avanzata
• Saper “fotografare” l’interlocutore
• Solution Selling
• Value Selling
• La ristrutturazione avanzata delle obiezioni
• La gestione delle emozioni

Relazione E Comunicazione.efficace Econsultant Book

Ipnosi comunicazionale®: convincere, motivare, coinvolgere

PN.011
DURATA 2 giorni

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• Le risorse nascoste e quelle presenti
• Aspetti della comunicazione nelle presentazioni
• Il corpo che parla
• Modalità linguistiche per mantenere interesse ed attenzione
• Tecniche per la gestione dell’aula
• Creazione di stati idonei negli ascoltatori
• Il modello Ericksoniano
• Lo stato di ipnosi
• Le istruzioni paradossali
• Comunicare con la parte emotiva
• L’utilizzo di metafore trasformative
• Il cambiamento e le ristrutturazioni
• Il ricalco anticipato

Tecniche Di Vendita E Negozazzione Econsultant Book

Acquistare e vendere all’estero con successo

CV.004
DURATA 2 giorni

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• Le azioni commerciali dei paesi “Industriali” nel mondo
• Analisi dei mercati in cui muoversi
• Confronto fra le culture commerciali straniere e la cultura commerciale italiana
• Conoscere gli usi e i costumi degli interlocutori
• Analisi e preparazione delle strategie e delle risorse interne
• L’avvio del progetto d’internazionalizzazione
• La valutazione tecnico-economica
• L’analisi costi-benefici
• Acquistare, vendere oppure collaborare?
• Creazione di collaborazioni e partnership all’estero
• Simulazioni di scenari
• Azioni e strategie per ridurre i costi d’acquisto
• Il coinvolgimento dei fornitori: dal rapporto ai costi
• Prezzi e condizioni reali di mercato

Tecniche Di Vendita E Negozazzione Econsultant Book

La negoziazione d’acquisto efficace

PM.002
DURATA 2 giorni

Per un approfondimento
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• Le competenze del negoziatore d’acquisto
• L’integrazione con la PNL
• Prepararsi ed anticipare
• Creare un clima favorevole
• Gli stili utili da individuare
• L’intervista di precisione?
• Chiarire i limiti della negoziazione
• L’arte di formulare proposte
• Suggerire per convincere
• Gestire le difficoltà dell’incontro
• Lo svolgimento della negoziazione
• La conclusione su un punto specifico
• La negoziazione telefonica
• Le regole di condotta del compratore

Tecniche Di Vendita E Negozazzione Econsultant Book

La vendita da prospect a cliente

CV.010
DURATA 2 giorni

Per un approfondimento
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• Conoscersi e conoscere la concorrenza per una fidelizzazione efficace ed efficiente
• L’importanza delle attese
• L’analisi del valore cliente
• La percezione del cliente sul prodotto/servizio: indagini di mercato e questionari
• Fidelizzare attraverso l’interpretazione di dati e numeri
• Sviluppare programmi efficaci di marketing e vendite in funzione degli obiettivi aziendali e del ciclo di vita del prodotto/servizio/cliente
• Analisi dei target per la definizione del canale ottimale: web, direct marketing, appuntamenti diretti
• Definire la strategia di conquista più pertinente: criteri da considerare, targetizzazione dei prospect e scelta dei canali
• Fidelizzazione: i fattori e gli strumenti
• I vecchi clienti: individuazione delle cause di perdita e strategie di riconquista

Tecniche Di Vendita E Negozazzione Econsultant Book

Solution Selling ed Account Management

CV.011
DURATA 2 giorni

Per un approfondimento
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• Da Prospect a Cliente: i passi necessari da seguire
• I principi della comunicazione efficace mirata alla vendita
• Le fasi della vendita: preparazione, approccio, colloquio, conclusione
• Come argomentare commercialmente l’offerta orientata alle soluzioni
• Gestire e ristrutturare le obiezioni del Cliente
• Come concludere la vendita orientando all’acquisto
• Ragionare per “Budget Cliente”
• La vendita per obiettivi: il rapporto sforzi/risultati
• Vendere valore senza “mercanteggiare le condizioni”
• Differenziarsi dalla concorrenza
• La capacità di essere persuasivi attraverso la chiarezza e la trasparenza
• Redigere offerte in linea con le richieste e le esigenze
• Attenti a “divergere” con soluzioni non pragmatiche
• Gestire efficacemente il prossimo passo

Relazione E Comunicazione.efficace Econsultant Book

Front Office: migliorare la comunicazione con l’utente

CC.033
DURATA 2 giorni

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• Il mio interlocutore: cliente e/o utente?
• La comunicazione efficace al fine di migliorare il rapporto con l’utenza
• Gli assiomi della comunicazione
• Tipologie di comunicazione
• I canali della comunicazione
• Individuare la tipologia di clienti e di utenti
• La comunicazione come comportamento
• Modelli di assertività
• La gestione del feedback
• Le regole per gli utenti
• Il valore del ruolo del Front Office
• L’ascolto attivo
• La comunicazione telefonica
• L’azienda come organizzazione che ascolta
• La soddisfazione del cliente e dell’utente
• Analisi di customer satisfaction

Marketing E Innovazione Econsultant Book

Customer care: dal problem solving alla relazione con il cliente

CC.032
DURATA 2 giorni

Per un approfondimento
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• La comunicazione al telefono: punti di forza e di debolezza
• La nostra capacità di ascolto attivo
• Le dimensioni della qualità del Customer Care: qualità “incarnata” o qualità ricercata?
• Capacità da avere, trasmettere, ricordare e migliorare per apprendere a soddisfare i propri clienti
• Come rilevare i bisogni ed il livello di soddisfazione dei clienti per migliorare la qualità del servizio offerto
• Il percorso della comunicazione telefonica corretta
• La scelta e la ristrutturazione del tipo di risposta più appropriato
• La risposta diretta: l’impatto dei diversi linguaggi
• La risposta orale: di persona o telefonica
• La risposta scritta: fax, e-mail

Marketing E Innovazione Econsultant Book

Customer Service e Direct Sales: accelerare le vendite al telefono

CC.029
DURATA 2 giorni

Per un approfondimento
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• Customer Service e Telemarketing, aspetti del servizio di vendita
• Come ottenere l’attenzione del potenziale cliente
• Le 5 dimensioni del servizio cliente
• Comunicazione e motivazione nei gruppi di lavoro
• Le caratteristiche positive dell’operatore
• La gestione delle obiezioni
• Come vendere con il teleselling inbound e outbound
• Come preparare la gestione della chiamata
• Gli obiettivi di fatturato e customer satisfaction misurabili
• Le fasi della vendita telefonica
• Da Customer Service a Centro di Profitto

Marketing E Innovazione Econsultant Book

Sviluppare un Customer Service di successo

CC.030
DURATA 2 giorni

Per un approfondimento
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• Da Customer Service a Profit Service
• I passi necessari per l’implementazione: formazione, strumenti e target di performance
• Gli obiettivi del Customer Service
• Capire e anticipare i bisogni del cliente
• Monitorare costantemente i bisogni
• Identificare metodi e strumenti di analisi dell’efficienza di un Customer Service
• Tendenze e Sviluppi d’avanguardia nel Customer Service
• L’Help-Desk telefonico come procedura di ottimizzazione
• Web-Call Center: la via per ottenere un vantaggio competitivo
• La gestione dei reclami
• Sviluppare un efficace sistema di comunicazione per la gestione del reclamo
• Come trasformare un cliente insoddisfatto in un cliente fedele

Marketing E Innovazione Econsultant Book

Customer Experience: favorire l’esperienza e sviluppare il cliente

CC.034
DURATA 2 giorni

Per un approfondimento
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• Gli obiettivi del Customer Service
• Le fasi della vendita telefonica
• Le caratteristiche positive dell’operatore
• Il potenziale cliente: l’importanza delle attese
• La percezione del cliente sul prodotto/servizio
• Definire la strategia di conquista più pertinente: criteri da considerare, targetizzazione dei prospect e scelta dei canali
• Fidelizzare: customer satisfaction e customer loyalty
• I vecchi clienti: individuazione delle cause di perdita e strategie di riconquista, gestione dei reclami
• Monitoraggio del servizio: indicatori di prestazioni
• L’investimento sul cliente ed il ROCI: obiettivi di fatturato

Marketing E Innovazione Econsultant Book

La gestione efficace dei reclami

CC.035
DURATA 2 giorni

Per un approfondimento
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• Il reclamo: tipologie e codifiche
• La gestione dei reclami vs l’organizzazione aziendale: ottimizzazione delle informazioni
• Customer Service ottimali: quali le caratteristiche di eccellenza
• Il processo di gestione dei reclami: flussi e registrazione
• Le cause dei reclami: prodotti/servizi
• Ostacoli nella gestione efficace dei reclami
• Strumenti di accesso dei reclami e di risposta/gestione
• Le risposte ottimali: scritte, verbali, dirette od indirette
• Prevenzione: assistenza al cliente
• Costi e Benefici

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